Inside Sales na Minha Empresa

Em tempo de crise financeira e instabilidade econômica, tornou-se ainda mais necessário para as empresas Brasileiras buscarem formas para a redução de custos. No entanto, essa ação drástica não pode prejudicar em atrair ou permanecer os relacionamentos com clientes, e afastar a eficiência das vendas, em um mercado tão disputado em qualquer setor como o nosso. Confira abaixo a abordagem que separamos para você sobre o modelo de vendas que motivou a clicar na página.

Boa leitura!

O que é Inside Sales?

Traduzindo o termo para português, significa “Vendas Internas” que vem sendo utilizado em formato de venda a distância, normalmente pelo telefone, onde o vendedor se baseia em diversos elementos de abordagem na hora certa, da forma certa, sem precisa sair da empresa e se deslocar até o cliente  para realizar reuniões sem real chance de compra. — Agora você aí do outro lado da tela, talvez esteja me perguntando: "Não é telemarketing?”.

Errado o leitor não estar por captar essa interpretação, pois não é único a se confundir. Continue acompanhando, vou separar as semelhanças entre os modelos de vendas após os tópicos: "Quais Transformações do Inside Sales na Empresa?" "O que é Telemarketing?".

Quais Transformações do Inside Sales na Empresa?

Muitas vezes quem deseja o modelo Inside Sales se concentra em três ações:

Diminuir custos; 

Aumentar a produtividade maior do time de venda; 

Mensuração;

Diminuir custos

 

Com os vendedores trabalhando internamente, elimina uma série de gastos operacionais. Imagina 3 pessoas indo para reunião com o cliente entre São Paulo á Curitiba. Os gastos básicos com CAC (Custo de Aquisição de Clientes) são:

Transporte (combustível, pedágios e possível multa ou troca de pneu);

Alimentação;

Hospedagem; 

Aluguel de transporte ou transporte por aplicativo.

Aumentar a produtividade maior no time de venda

Após a implementação da redução de custos, sobra mais tempo para os atendentes adotarem as tecnologias necessárias que permitam uma boa operação de telefonia, videoconferência e campanhas de marketing. Já que a margem de lucro é aumentada devido poucas vezes no mês tem gastos com aquisição com o cliente.

Mensuração

 

Por último, a empresa terá a possibilidade de medir todos os resultados dos vendedores, focar em etapas que realmente ajudam a alcançar o sucesso e o planejamento dos próximos passos para atrair o cliente.

O que é Telemarketing?

Surpresa para ninguém ou ao menos alguns é nada mais que uma fortuna de fazer marketing direto que uma empresa com intuito de vender produtos ou serviços. Seja no ativo ou receptivo. 

Ativo: a central busca a ligação. Ou seja, o profissional toma a iniciativa no contato com leads e clientes. E se encaixa nas funções; cobrança, venda, suporte, atualização de banco de dados e pesquisa.

Receptivo: como o nome indica é o cliente que inicia o contato com a central. Normalmente para fazer reclamações, atendimento na venda ou pós-venda e suporte técnico.

Quais as diferenças entre Inside Sales e Telemarketing? 

Antes de começarmos, vamos combinar ler com calma para compreender os principais pontos das diferenças.

Venda consultiva

No Inside Sales, o vendedor é treinado especificamente para entender as dores “abordar e oferecer uma solução que resolverá o problema do possível cliente, respondendo de imediato às expectativas dele” e entregar o melhor produto ou serviço. Já no telemarketing o vendedor cansa o possível cliente ao não entregar as expectativas esperadas para a solução do problema, e tampouco considera empurrar algo que não solicitou.

Profissional capacitado

Anteriormente falamos sobre o profissional Inside Sales entender as dores do possível cliente, mas o modelo é muito mais amplo que esse. A construção do relacionamento com o cliente nos mostra o investimento constante em treinamentos físico, mental e periódicos. Diferente das empresas telemarketing tem a tradição em contratar atendente iniciante no mercado de trabalho para reduzir custos além do necessário, refletindo no despreparo da equipe. O despreparo leva o atendente a não suportar ofensas ou má vontade dos clientes em se conectar, ele tende a adicionar esse clima no física e mental, gerando uma reação em cascata; tensão, estresse e desmotivação. 

Foco no cliente

De volta ao inside sales, o vendedor utiliza todas as técnicas conforme a necessidade do cliente mas de uma forma que surpreenda a sua expectativa. No Telemarketing, não funciona assim, o comprador não é surpreendido, por não ser o centro das atenções. O foco está no produto que torna a persuasão na jornada de compra chata que faz proporcionar uma experiência negativa, devido o cliente perceber que o atendente só deseja concretizar a venda. 

Métricas de sucesso do cliente

 

O atendimento Inside Sales se torna o seu melhor amigo de infância, afinal o modelo tem o foco em dar a maior atenção possível ao cliente, para conseguir todas as informações de sua rotina (análise de dados), e com análise busca os resultados que ele almeja usando produto ou serviço da empresa. No telemarketing, o vendedor, muitas vezes vive em constante avaliação, o importante mesmo é diminuir o tempo da ligação para atingir uma “boa meta” na redução dos custos. 

Breve História

 

Há pouco tempo atrás, o modelo hoje em ascensão no Brasil, surgiu no fim da década de 1980 ou início dos anos 90 como uma tentativa de recuperar a rejeição por parte dos consumidores das empresas business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C). O modelo tradicional (telemarketing) instalado por empresas americanas desde os anos 50 e o mundo inteiro replicou, ao longo das décadas passou a ter péssima reputação com discurso de robô de voz chata, um script previamente roteirizado ligações em horários inconvenientes, atendimento acelerado e falta de personalização.

Ferramentas

Para aplicar o Inside Sales na empresa é importante já ter em mente as funções que a equipe lida diariamente. Veja, abaixo, as funções mais usadas:

Agilizar o envio dos e-mails, propostas e contratos dos clientes; 

Compartilhamento de planilhas;

 

Cronograma de reuniões;

Atendimento automático;

Pedir os cliente e leads a estabelecer horários disponíveis;

Conversas via chat ou vídeo com as equipes e clientes;

 

Compartilhamento de arquivos e conteúdos entre a equipe.

Agora vem um resumo sobre ferramentas mais utilizadas por empresas com algumas dessas funções!

CRM 

O que é o CRM? 

CDM — a sigla vem do inglês "Customer Relationship Management". Em português pode ser traduzido como “Gestão do relacionamento com o cliente”. É um software focado em reunir todo o conhecimento coletivo sobre clientes, e assim fluir um relacionamento saudável entre a empresa e o cliente.

O que faz o CRM?

Com mais detalhes, a missão declarada é coletar dados — nome, endereço, número de telefone, etc —, e armazenar e gerenciar os dados sobre clientes e potenciais clientes. Os recursos do software se estendem a otimizar a rotina de trabalho dos atendentes e aumentar a produtividade, verificar o histórico de reuniões entre o cliente e a marca no funil de vendas e oferecer produtos que estejam no perfil do consumidor. Há também outros recursos importantes no sistema, a lista fica assim: 

Rastreamento de e-mail e integração com Outlook e Gmail; 

Fornece relatórios completos sobre a previsão das vendas; 

Compartilhamento de arquivos e conteúdos; 

Mensagens instantâneas entre os atendentes;

Potencializa a competição no mercado em todos os portes;  

Grava as chamadas. 

VolP

O que é VoIP?

VoIP (Voice Over Internet Protocol) em português significa “Voz analógica” e funciona como chamada tradicional telefônica, mas a diferença e em trafegar via internet em tempo real em pacotes de dados individuais no formato digital — está presente em Skype, Facebook Messenger, Viber e WhatsApp.

O que faz o VoIP? 

Um bom VoIP possui as funcionalidades para dar mais flexibilidade e mobilidade ao trabalho da equipe com os clientes, ao possibilitar fazer ligações de qualquer lugar a qualquer hora. Também a equipe tem que economizar tempo nas tarefas que os que usam tem integração com uma série de outros programas ou aplicativos para trazer ainda mais comodidades àqueles que o usam. Por fim, os funcionários se conectam com ligações para computadores smartphones, tablets e outros dispositivos que não tem como única finalidade a comunicação por voz. A lista estendida dos recursos:

Atendimento automático;

Mensagens instantâneas entre os atendentes; 

Videoconferências; 

Permite verificar o correio de voz pela web ou enviar mensagens a um e-mail; 

Teleconferência;

Gravar as chamadas;

Compartilha a tela.

Google Workspace

O que é Google Workspace 

Antigo G Suite é um pacote de ferramentas do Google — Gmail, Chat, Drive, Documentos, Apresentações, e Planilhas —  em que objetivo é solucionar problemas de produtividade no dia a dia da empresa. A ferramenta pode ser contratada por meio de uma ferramenta mensal.

O que faz o Google Workspace?

Recursos já familiarizados por muitos dos nossos leitores, não tem a necessidade de explorar na prática. Mas não posso me esquecer em relatar as mais importantes:

Mensagens instantâneas entre os atendentes;

Videoconferências;

Armazenamento  na nuvem ilimitado;

 

Ferramenta de pesquisa;

 

Compartilhamento de arquivos e conteúdos entre a equipe;

Atendimento automático;

Configuração do calendário em receber de alertas aos membros da equipe do próximo compromisso.

 

Reev

O que é Reev?

 

O Reev é uma ferramenta pensada para auxiliar a gestão comercial na organização e qualificação dos leads, referente ao Outbound e Sales Engagement. Em outras palavras, as empresas têm a vantagem de tornar os vendedores e gestores mais produtivos, sempre de acordo com o fluxo de cadência do funil, organizando o processo de engajamento dos leads. Você consegue também a otimização da sua agenda, permitindo acompanhar todas as interações como e-mail, ligação ou até mesmo redes sociais. 

O que faz o Reev?

Entre os benefícios compartilhados até agora, finalizo com os: 

Atendimento automático; 

Envio de e-mails personalizados;

Templates; 

Motivos de perda. 

Veja também:

Inbound Marketing: aplicando a metodologia na minha marca 

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